Attitude and Selling Behavior of Real Estate Salesmen that Affect Sales Performance

โดย ณัฐวรรณ เลาะสันเทียะ

ปี     2552

บทคัดย่อ

การค้นคว้าอิสระครั้งนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อ ศึกษาทัศนคติและพฤติกรรมการขายของพนักงานขายอสังหาริมทรัพย์ที่มีอิทธิพลต่อผลการทำงานด้านยอดขายและความสามารถในการทำงาน กลุ่มประชากรที่ใช้ในการศึกษาพนักงานขายอสังหาริมทรัพย์มือสอง จำนวน 400 ตัวอย่าง โดยใช้แบบสอบถามเป็นเครื่องมือในการเก็บรวบรวมข้อมูล สถิติที่ใช้คือ ค่าร้อยละ ค่าเฉลี่ยเลขคณิต ค่าเบี่ยงเบนมาตรฐาน และทดสอบสมมติฐานด้วยการวิเคราะห์สมการถดถอยพหุคูณ (Multiple Regression Statistics) กำหนดระดับนัยสำคัญทางสถิติ 0.10

ผลการศึกษาพบว่า ผู้ตอบแบบสอบถามส่วนใหญ่เป็นเพศหญิง อายุระหว่าง 26 – 30 ปีสถานภาพโสดและสมรส ระดับการศึกษามัธยมศึกษาตอนปลาย/ปวช. สำเร็จการศึกษาในสาขาอื่น ๆรายได้ประจำต่ำกว่า 10,000 บาท ปัจจุบันทำงานในบริษัทขนาดกลางมีจำนวนพนักงาน 30 คน อายุงานในบริษัทปัจจุบัน 3 ปี ประสบการณ์ทำงานในอาชีพขาย 5 ปี มีทัศนคติต่อองค์กรและงานอยู่ในระดับค่อนข้างสูง มีพฤติกรรมการขายที่มุ่งเน้นความต้องการของลูกค้าเป็นสำคัญ ส่วนใหญ่มีความรู้ด้านอสังหาริมทรัพย์และการขอสินเชื่อโดยร่วมค่อนข้างดี พนักงานขายอสังหาริมทรัพย์ให้ความสำคัญกับขั้นตอนการขายในแต่ละขั้นตอนแตกต่างกันไปโดยจะให้ความสำคัญกับการค้นหาผู้คาดหวัง การวิเคราะห์ความต้องการของลูกค้า และการขจัดข้อโต้แย้งและปิดการขาย ตามลำดับ

ผลการวิเคราะห์เพื่อทดสอบสมมติฐานพบว่า ปัจจัยส่วนบุคคลด้าน การศึกษา รายได้จำนวนพนักงาน ประสบการณ์ทำงานในอาชีพขายมีอิทธิพลต่อผลการทำงานด้านยอดขาย รายได้ประจำมีอิทธิพลต่อผลการทำงานด้านความสามารถในทำงาน ทัศนคติและพฤติกรรมการขายด้านความพึงพอใจในงานและความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์มีอิทธิพลต่อผลการทำงานด้านยอดขาย การมุ่งเน้นความสำคัญต่อลูกค้า เทคนิคการขายก่อนการเข้าพบ เทคนิคการขจัดข้อโต้แย้งและปิดการขายและความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์มีอิทธิพลต่อผลการทำงานด้านความสามารถในการทำงาน

DOWNLOAD : Attitude and Selling Behavior of Real Estate Salesmen that Affect Sales Performance